時間拉回到上世紀末，人們在吃飽穿暖后，對美的需求，表現(xiàn)為“大寶明天見、大寶天天見”。大寶與美加凈、小護士、孩兒面這些本土護膚品牌，伴隨了一代人的成長，是那個年代的美。

改革開放后，不少民族品牌被外資并購。市場占有率曾經(jīng)高達20%的美加凈，在1990年被美國莊臣收購；兒童面霜界的霸主孩兒面1994年被德國漢高收購；擁有龐大銷售網(wǎng)絡(luò)的小護士2003年被歐萊雅收購；大寶在2008年被強生收購。從此命運各不相同，有的被雪藏，有的退變?yōu)橥赓Y品牌在中國的銷售網(wǎng)絡(luò)……。

那個時代，一方面，人們渴望買到更好更有品質(zhì)的商品，另一方面，市場上的好貨多是洋品牌，尤其是化妝品，而且購買方式單一，主要在大型百貨的專柜里購買。于是，時代的機遇造就了嬌蘭佳人（2005年創(chuàng)辦）、哎呀呀（2004年葉國富在名創(chuàng)優(yōu)品之前創(chuàng)辦）等一批今天知名的零售企業(yè)。

14周歲的嬌蘭佳人，至2018年底已開出3000多家門店，甚至開到珠峰腳下，已遍及32省，會員數(shù)已達2400萬。2018年，嬌蘭佳人接待顧客超過1.5億人次，全年成單總數(shù)3600萬單，光是打印的購物小票的長度，就可以將中國的南北兩端相連，十大自有品牌銷售額達20億，占總銷售額的一半。相比別的行業(yè)也許規(guī)模不算大，卻無疑是中國本土化妝品的零售連鎖先鋒。

2005年嬌蘭佳人開出第一家化妝品集合店，第一個8年基本遵循著“名品正貨、超級低價”這條品類零售的傳統(tǒng)經(jīng)典路子，做得風(fēng)生水起。2013年起，電商崛起，線上分流，線下客流連續(xù)下滑累計超過30%，實體零售遭遇了前所未有的挑戰(zhàn)，嬌蘭佳人也不例外。同時，本土品牌實力增強，也開始全渠道了，既開辟商超渠道，又開發(fā)電商微商，自己還要開單品店，不再忠實于曾經(jīng)唇齒相依的化妝品集合店。品牌與渠道之間開始背離。

2015年下半年開始，本該十年磨一劍亮劍之時，嬌蘭佳人門店卻出現(xiàn)了十年以來首次銷售同比下降，一時間危機四伏，企業(yè)決定走一條自己的新路，即，一邊加快發(fā)展加盟擴大規(guī)模，一邊打造特色產(chǎn)品和服務(wù)。

道路總是漫長的，關(guān)鍵處就那么幾個。嬌蘭佳人發(fā)展歷程中有三個關(guān)鍵性決定：2005年決定做零售連鎖；2012年決定發(fā)展自有品牌；2019年決定線上、線下、品牌一體化經(jīng)營。正是在2012年這一關(guān)鍵年，嬌蘭佳人選擇了海鼎，打造以精益零售管理系統(tǒng)為核心的信息化管理平臺，為企業(yè)發(fā)展保駕護航。

落到后臺系統(tǒng)里的化妝品管理，比快消品更難更復(fù)雜。從以下三個角度管中窺豹。

“品牌價格套”解決調(diào)價難題。與快消品的獨立屬性相比，化妝品更有品牌屬性，同一品牌里的單品價格波動具有相似性。品牌價格一波動，相應(yīng)的配貨價和批發(fā)價就需要改價，定價部門工作量大。海鼎系統(tǒng)設(shè)置“品牌價格套”，在新品引入時，首先判斷該新品是否與該價格品牌套綁定，配貨價和批發(fā)價可以分別設(shè)定是否綁定。以品牌為維度去調(diào)整，極大提高了日常管理效率。

門店執(zhí)行價，充分給消費者“占便宜”的感覺。在門店有三種售價：

1）區(qū)域售價，即標簽原價。

2）門店執(zhí)行價，即門店的日常銷售實際價格。

3）促銷價，即促銷期間的促銷價格。

在日常非促銷檔期，顧客購買的實際價為門店執(zhí)行價，比標簽原價便宜了；在促銷檔期，顧客購買的實際價為促銷價，相當(dāng)于比標簽原價便宜了兩檔；當(dāng)零售商的促銷檔遇上支付渠道商的促銷檔時，就在以上促銷價基礎(chǔ)上再減掉支付渠道商的優(yōu)惠部分。

試用裝是化妝品店的特色之一，直接影響到顧客體驗和門店銷售。而且，試用裝品項數(shù)占相當(dāng)比例，之前是將試用裝當(dāng)成正常商品錄入系統(tǒng)，系統(tǒng)無法識別；也無法管理門店是否按規(guī)范開樣，不開樣顧客就無法體驗到產(chǎn)品，進而影響門店銷售。海鼎系統(tǒng)支持試用裝的全生命周期管理。將試用裝與正常商品分開建檔，設(shè)置不同的門店開樣類型，全程分開，做到精細化單獨庫存管理。

化妝品的促銷玩法，可以說是所有業(yè)態(tài)促銷玩法中的“愛馬仕”。

在2015年嬌蘭佳人決定走新路中的兩條腿之一，就是加快發(fā)展加盟擴大規(guī)模。

包括嬌蘭佳人在內(nèi)，中國有十幾萬家化妝品集合店，這種渠道形式連接著數(shù)千個品牌和代理商，曾經(jīng)穩(wěn)定運轉(zhuǎn)了十多年，在電商和單品牌實體店的沖擊下，面臨著重建的思考。蔡汝青董事長認為，生態(tài)進化是唯一出路?；瘖y品集合店的唯一出路，就是尋求變化，自我進化！

哪家集合店可以把中國優(yōu)勢品牌的優(yōu)勢產(chǎn)品最大限度地集合在一起？生命力強的化妝品集合店，能夠?qū)⑾M者、零售商、品牌商、制造商形成新的生態(tài)平穩(wěn)，在這個新生態(tài)里，商品更有Style，性價比提高一倍，品牌要留給零售商足夠毛利率，品牌商不但不壓貨而且承擔(dān)庫存等。生態(tài)的建設(shè)，需要有核心企業(yè)，需要核心企業(yè)平臺化，嬌蘭佳人要成為這個新生態(tài)的組織者，2016年開始啟動平臺化。

第一個撬動點是大力發(fā)展加盟，發(fā)展三四五線市場。加盟意味著速度，三四五線市場帶來規(guī)模，速度和規(guī)模將給嬌蘭佳人贏得時間和空間。于是，調(diào)整加盟政策，能免就免、能減就減，盡力讓加盟商多賺錢。2018年開始啟動并于2019年5月上線的APP商城，公司花數(shù)千萬成本建設(shè)和運維，只為給加盟商多一個門店之外的賺錢渠道。

在明確的發(fā)展思路下，加盟比例快速提高，目前加盟店占全部門店的65%左右。最大的管理矛盾是總部與加盟商之間賬面混亂、結(jié)算困難，加盟越多越麻煩。

做連鎖出身的海鼎，應(yīng)對加盟管理困難身經(jīng)百戰(zhàn)，僅舉兩招：

“我是嬌蘭佳人的創(chuàng)始人、董事長，我要對自己、對大家負責(zé)任，這是我面對時代變化，在關(guān)鍵時期必須做出的戰(zhàn)略選擇。做線上商城是我深思熟慮的，我要的是，整個嬌蘭佳人的體系，包括所有加盟店，都能進入新時代，努力工作、輕松賺錢?！边@是商城上線后，蔡汝青董事長寫給加盟商朋友們的一封信里的。公司的使命，讓消費者可以更方便地買到時尚優(yōu)質(zhì)平價的化妝品。嬌蘭佳人以像做事業(yè)一樣去做公益，成立愛·童行基金，連續(xù)10年捐資數(shù)千萬，蔡董事長在老家溫州投資打造名校，造福家鄉(xiāng)百姓，普通店員脫口而出“愛，讓你更美麗”……

僅僅閱讀嬌蘭佳人的微信公眾號，就能感受到溢出屏幕的愛。內(nèi)心原生態(tài)的愛，外化為所有“美”的指導(dǎo)思想和經(jīng)營策略，成就一個“平凡”的嬌蘭佳人。如同他們定義的品牌精神：生而平凡，嬌蘭佳人是蕓蕓眾生中的一份子。我們生而平凡，我們是嬌蘭佳人，我們不會做夢，我們只會一心一意做事，做好一件事我們不會追逐，我們只會默默堅持……